Los guiones de ventas son una herramienta para garantizar que los teleoperadores de ventas digan lo correcto en el momento correcto. Pero también podrían representar un obstáculo al momento de conectar con tus clientes. Por lo que, si el guion que utilizas tiene alguno de los de los siguientes problemas, entonces es hora de rehacerlo.
Evita que el guion de ventas sea demasiado largo.
Evitar tener guiones de ventas largos es crucial para evitar aburrir a los clientes.
En el momento en que el teleoperador ha completado el sondeo y ha expuesto todos los beneficios del producto, ya el cliente está preparado para la venta.
Un buen guion debe guiar de manera efectiva a los teleoperadores para dar las mejores ofertas de venta para ese cliente. Al mismo tiempo, los teleoperadores deben tener al alcance de la mano todos los beneficios clave del producto. Esto le permite al teleoperador ofrecer el producto priorizando los beneficios que van a satisfacer las necesidades del cliente.
Evita que el guion de ventas sea demasiado obvio
Para que los teleoperadores se sientan seguros al llamar, necesitan un guion que actúe como una medida de seguridad para que la conversación avance o puedan mantener el control en un cambio de la conversación que no esperaban.
Pero cuando el cliente se da cuenta de que se está utilizando un guion ya surge un problema. ¿Cómo evitar esta situación? Ofrece a los teleoperadores mini guiones y capacitación en atención al cliente.
Los mini guiones les dan a los teleoperadores las instrucciones para realizar la llamada, pero no tienen todas las respuestas de forma exacta. Un guion exacto de lo que se debe decir, son un claro indicio de que los teleoperadores no tienen idea de lo que están hablando.
La capacitación continua garantiza que los teleoperadores sepan cómo llevar la conversación en la dirección correcta.
Evita que los guiones de ventas se digan al pie de la letra.
¿Qué hace que alguien esté más inclinado a comprar? Ciertamente que le lean una serie de beneficios, sin ninguna emoción, no ayuda. Es más probable que un cliente compre si se establece una buena relación con el teleoperador.
El guion de ventas debe ser una guía en la llamada, pero no debe ser toda la llamada. En segundo lugar, hay que respaldar las necesidades comerciales con capacitación y conocimiento. Y en tercer lugar, todo se debe hacer desde la perspectiva del cliente, no desde la perspectiva comercial.
En una llamada se utiliza el guion de ventas como una guía y una ruta para permitir que los teleoperadores realicen su trabajo e interactúen con el cliente.
Presta atención a los guiones que arruinan la venta.
En telemercadeo, identificarse con su cliente y construir una buena relación con rapidez es vital para cerrar una venta. Un guion mal elaborado, a veces dificulta esto y hace que el cliente se sienta poco importante, como si fuera solo un número en una hoja de ventas.
Optar por un argumentario de ventas más conversacional le permite al teleoperador descubrir qué es lo que motiva al cliente y así encontrar el gancho que cerrará la venta mientras les hace sentir que el producto fue hecho solo para ellos.
Por supuesto, es importante que se siga cierto protocolo y que las cosas específicas (por ejemplo, garantías de domiciliación bancaria) se lean palabra por palabra al cliente.
Utiliza correctamente el guion de ventas
Es importante que los teleoperadores sepan cómo utilizar el guion, porque un teleoperador puede tener cualquier speech de ventas y hacer que funcione.
No existe un tipo específico de guion al que las personas deban apegarse o que funcione en cada situación. Se trata de cómo lo presentan y que tan bien preparados en el producto o servicio se encuentren los teleoperadores.
