Habilidades de un vendedor exitoso. Comercial de ventas y Telemarketing.

Habilidades de un vendedor

Las  habilidades de un vendedor son aquellas que  le permiten detectar las necesidades de un cliente y conectar con él para lograr influir en su decisión de compra de una forma sutil y efectiva. ¿Te consideras un buen vendedor? entonces con toda seguridad has desarrollado las habilidades de un vendedor exitoso.

En nuestra experiencia en telemarketing y recobro de deudas hemos podido agrupar 7 habilidades de un vendedor   que son características en los vendedores más exitosos, y al mismo tiempo están presentes en los líderes, Supervisores y Gerentes orientados al cumplimiento de objetivos.

La buena noticia es que todas las  habilidades para vender, que te convierten en  un vendedor exitoso se pueden desarrollar. Solo es necesario estudiarlas  y con la práctica  serás capaz de explotarlas al máximo.

El concepto de vender es satisfacer las necesidades de un cliente con un producto o servicio a cambio de una contraprestación que suele ser económica. Tomando en cuenta ese concepto cualquiera puede ser un vendedor. Sin embargo, un profesional de las ventas va más allá.  No solo se trata de captar la atención del cliente y ofrecer algo que pueda satisfacer sus necesidades. Además debes conectar con él, generar confianza e influir para que se decida por tu producto y no por los tantos que hay en la competencia.

7 Habilidades de un vendedor exitoso.

La primera habilidad, la más importante para la ventas y  la que debes ocuparte de desarrollar constantemente es:

La Actitud Positiva

La actitud positiva no solo es una habilidad para vender, es una habilidad para todos los aspectos de nuestra vida.  La actitud positiva no es más que un estado mental, que nos permite ver todos los aspectos de nuestra vida desde un ángulo positivo. (verle el lado bueno a todas las cosas). Es importante destacar que no se trata de ser conformista, sino de buscar aspectos positivos donde todos ven derrotas. 

Una característica de la actitud positiva es que que se transmite a través de nuestros gestos y nuestra voz, lo que es realmente efectivo cuando se trata de vender,  ya que podemos contagiar nuestro entusiasmo a clientes  durante los primeros segundos de conversación.

Por lo tanto, arrancar una venta ya sea telefónica (telemarketing) una gestión de cobro (recobro de deudas) o presencial (comerciales de ventas) con actitud positiva nos da una ventaja significativa para alcanzar los resultados esperados. 

La explicación Psicológica de esto puede ser más compleja pero desde nuestra perspectiva como vendedores señalamos lo evidente. Cuando inicias una venta con actitud positiva, con entusiasmo, se nota que disfrutas lo que haces, que realmente ves valor en tu producto o servicio y eso lo nota inmediatamente el cliente, quien  siente tu pasión y entra en sintonía.

Lo que da paso a que puedas aplicar la siguiente de las habilidades que debe tener un vendedor.

Escucha Activa:

La escucha activa es una habilidad que te permite entender el mensaje de quien te habla de una forma global. No solo se trata de escuchar sus palabras sino también de comprender que hay detrás de lo que dice y de sus gestos. 

La escucha activa por ejemplo es la habilidad que nos permite detectar el sarcasmo. En nuestra vida cotidiana si tu pareja dice: “Si quieres me ayudas con la limpieza de la casa”.  En realidad no te está dando la opción de elegir, lo que realmente está diciendo es que debes ayudar en la limpieza de la casa. 

Si tras esa expresión de tu pareja has comprendido que debes ayudar, entonces has aplicado la escucha activa. Si has decidido salir con tus amigos, sentarte a trabajar o ver tv, entonces definitivamente es una habilidad que debes desarrollar.

Pero no todo es sarcasmo, la escucha activa va más allá. También permite ordenar las ideas del remitente y entender lo que realmente significa una frase en lugar de su significado literal. 

Para un vendedor desarrollar la escucha activa es fundamental para poder conectar con el cliente. Tanto en las ventas presenciales como  a través del teléfono. Comprender lo que nos quiere transmitir nuestro cliente detrás de sus palabras  o con palabras de forma desordenada, nos ayuda a estructurar nuestros argumentos para impactar y demostrarle que estamos en sintonía. 

En el recobro por ejemplo cuando un cliente dice “Yo quiero pagar pero no he tenido tiempo”. Lo que realmente está diciendo es que necesita que le des más razones para ir a pagar y esas razones por lo general significa mejores alternativas de pago.

En las ventas cuando un cliente dice “ tengo que consultarlo con mi mujer” lo que está diciendo es que no está convencido de que el producto sea lo que realmente necesita por lo que debes darle mejores argumentos de acuerdo a sus necesidades. 

Cuando el vendedor  logra entender lo que quiere trasmitir el cliente, da paso la siguiente de las habilidades de un  vendedor.

Empatía

La empatía es una habilidad que está presente en casi todos los seres humanos de forma natural. Se trata de tener la capacidad de ponerse en los zapatos de otra persona y entender en carne propia la situación por la que atraviesa.  Manifestamos empatía por ejemplo cuando un amigo nos da la noticia de que va a tener un bebe. Si está feliz porque va a ser padre,  inmediatamente entendemos lo que eso significa y nos alegramos tanto y en algunos casos más que él. 

O cuando nos notifica que se le ha muerto un ser querido.  Nos ponemos tristes y lo acompañamos en su dolor.

Cuando se trata de vender. Esta habilidad nos permite conectar con el cliente y generar lo que se conoce como rapport crear una conexión de empatía con esa persona. 

En castellano eso significa caerle bien. Y si, para caerle bien a alguien tienes que conectar con esa persona a través de la empatía. En este punto el vendedor exitoso tiene la capacidad de hacer que su cliente se sienta identificado con él como persona y con su producto.

Aunque la hemos mencionado de tercera, esta es una de las habilidades de un vendedor que juega un papel sumamente importante para lograr el cierre efectivo de una venta.

Desarrollarla y aplicarla junto a la siguiente habilidad te pone más cerca de ser un vendedor imparable.

Intuición

La intuición es un sentimiento que nos hace pensar o creer que algo va a ocurrir, aunque no tengamos todos los datos para llegar a esa conclusión. Razonamos  tomando las partes de una realidad, e intentamos rellenar los huecos en los que no disponemos de información con los patrones o secuencias que somos capaces de detectar en la situación.

En la vida diaria la intuición nos permite hacer cosas como predecir que va a llover solo con ver las nubes, sentir el viento y respirar lo que llamamos aire de lluvia. No se trata de adivinar sino unir datos para llegar a una conclusión.

En las ventas las Intención es clave para predecir el comportamiento del cliente y poder adelantarnos mentalmente para preparar nuestro argumento para rebatir una objeción. 

Un ejemplo común es ese cliente que nos dice no puedo conversar porque estoy ocupado.  Si es la primera vez que lo contactamos simplemente puede que signifique que en realidad está ocupado, pero si ya habíamos conversado previamente y había demostrado interés, entonces es momento de aplicar la intuición.

Reunimos los datos que tenemos y nos hacemos las preguntas:  ¿es posible que haya perdido interés y si es así a qué puede deberse? ¿Hubo algo en la conversación anterior que no haya quedado claro? ¿ha podido recibir una mejor oferta de la competencia? ¿lo he llamado a una hora en la que no suelo llamarle?  Estos datos nos permitirán hacernos una idea y preparar nuestro argumento para la próxima llamada. El escuchar estoy ocupado le damos nuestro argumento. si lo hemos intuido bien, entonces lo tendremos de vuelta en la negociación.

Todas las habilidades anteriores componen la habilidad del vendedor más popular.

Persuasión.

La persuasión Habilidad que te permite convencer a alguien de hacer algo, estimulándolo a actuar del modo que queremos,  aunque ese modo de actuar no haya sido la primera elección de la persona.

Uno de los aspectos clave de la persuasión es que la persona en la que influimos debe estar convencida de que nosotros como vendedores solo lo estamos guiando,  pero que la decisión final es suya. Aunque realmente no lo sea, ha sido una decisión influenciada por nosotros.

Para que la persuasión resulte debe ser sutil y muy bien elaborada, quien lo lleva a cabo debe establecer algún tipo de Confianza con la persona a persuadir( Rapport) . Esto no quiere decir que sean personas que se conozcan, pero sí que el que persuade ( el vendedor)  logre generar seguridad en el cliente.

Sabiendo esto comprendemos que para poder ser vendedores persuasivos tenemos que tener desarrolladas todas las habilidades anteriores y además las dos siguientes. 

No se puede persuadir a alguien sin transmitirle nuestra actitud positiva, sin aplicar la escucha activa para poder  ser empáticos y crear rapport.  Además, nuestra autoestima, esa  seguridad en nosotros mismos juega un papel muy importante en la persuasión.

Autoestima.

Aunque no es propiamente una habilidad sino un estado mental, la autoestima es fundamental para las relaciones interpersonales y por supuesto está estrechamente relacionada con las habilidades de un vendedor. Prácticamente sin Autoestima no se pueden tener el resto de las habilidades.

La Autoestima es el valor que nos damos a nosotros mismos como  personas y a nuestras capacidades. Implica que nosotros nos aceptemos, respetemos, confiemos y creamos en nosotros mismos. Es una forma de pensar positivamente, una motivación para experimentar diferentes perspectivas de la vida, de enfrentar retos.

La autoestima nos hace ver como personas seguras de sí mismas, seguros de lo que hacemos y eso por supuesto tiene un impacto de atracción sobre el resto de las personas.

¿Prefieres seguir a alguien seguro de sí mismo o alguien que no se atreve a tomar decisiones?

Lo mismo piensan los clientes, si durante el proceso de ventas proyectas seguridad, tendrás la certeza de que podrás persuadir al cliente para que se decida por tu producto.

Ambición. 

Es probable que estemos acostumbrados a oír que la ambición es mala.  y por supuesto que una ambición desmedida lo és. 

Entendemos por ambición ese fuerte deseo de conseguir algo que no tenemos, dinero, fama, La casa soñada, El amor de una persona, entre otras cosas. Y esto es perfectamente aceptable y positivo ya que sin ambición no empezarías tu propio negocio,  No te plantearías metas o querrías un mejor salario o un ascenso. La ambición es ese deseo que nos impulsa y nos motiva a ser mejores cada vez.  El problema aparece cuando  haces cosas indebidas producto de la ambición pero ese es otro tema. 

Para un vendedor exitoso la ambición es fundamental. quieres lograr cada vez más metas y superar los objetivos es lo que lo convierte en un verdadero profesional de las ventas. 

Aunque es importante aclarar que esta es una habilidad que necesariamente hay que tener pero que no debemos demostrar a nuestro cliente a menos que nos demuestre que comparte el mismo deseo. Es decir tu sabes que eres ambicioso y eso está bien porque así debes ser para alcanzar tus metas, pero no lo hagas saber porque producto de los mismos estereotipos que rodean a la ambición no siempre es bien visto.

En resumen ¿Qué habilidades debe tener un vendedor?

Para ser un vendedor capaz de identificar las necesidades de un cliente, conectar con él, e influir para que se decida por tu producto y lograr un cierre efectivo. Ya sea un compromiso de pago o una venta de un producto o servicio. Debes poseer y aplicar estas 7 habilidades para vender.

  1. Actitud positiva: Contagia tu entusiasmo por las cosas buenas de la vida.
  2. Escucha activa: Escucha más allá de lo que dicen las palabras.
  3. Empatía: Ponte en su lugar y conecta con tus clientes.
  4. Intuición: Evalúa la situación y adelántate a los resultados.
  5. Persuación: Influye para orientarlo a la decisión que “más le conviene”
  6. Autoestima: Creete siempre capaz de lograr todo lo que te propones.
  7. Ambición: Ve siempre a por más, cada vez por un objetivo mayor.

Publicado por: Carlos Falconi

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