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Speech de Ventas

11 julio, 2019
speech de ventas para televentas y telemarketing

Un Speech de ventas es tú guía para realizar una venta, es la herramienta que encamina la conversación que vas  a tener con tu cliente, y te permite desarrollar el proceso de ventas de forma exitosa.

Intentar hacer una venta telefónica sin un speech, es como querer armar un rompecabezas sin conocer como es la imagen final. Aunque tras muchos intentos logres conseguirlo habrás malgastado tiempo y mucho esfuerzo.

Lo mismo pasa en el telemarketing y las televentas. Tener una guía para para realizar tu llamada te garantiza cumplir con los pasos necesarios para influir en el cliente y lograr un cierre efectivo.

Empecemos por definir que es un speech de ventas.

¿Que es el Speech de Ventas?

En pocas palabras el Speech de ventas es tener todo lo que le vas a decir a tu cliente previamente escrito y organizado de la forma correcta,  para que el proceso de ventas  se lleve a cabo con total fluidez.

Por mucha experiencia que tengas en ventas y aunque conozcas las técnicas a la perfección, el éxito de la venta siempre va a depender de la estructura que le des a tu Speech o Script.  Tu discurso de venta no puede ser algo inventado al momento.

Recuerda que puedes llamarlo Speech de ventas o Script de ventas, depende del país donde te encuentres.

Ya sea que se trata de una venta fría, una gestión de telemarketing o recobro, antes de empezar debes preparar o conocer muy bien tu speech.

Pero recuerda siempre que  no es una mera enumeración de cosas, sino algo que te permite transmitir los beneficios de tu producto o servicio de forma convincente, atractiva y que promueva el deseo de comprar en el cliente.

La importancia del Speech  o Script de ventas

El speech de ventas, también conocido como Script de ventas o guión , es una de las herramientas más importante en las ventas por teléfono y el telemarketing.

Por lo general las empresas de call center no dan la importancia suficiente al speech de ventas. Con toda seguridad dedicarán un buen tiempo a la  elaboración del Argumentario, pero no se preocupan lo suficiente para que el Teleoperador o vendedor telefónico pueda sacarle el máximo provecho a su script.

En la mayoría de los casos el teleoperador solo cuenta con una hoja para leer el Speech  y tiene realmente poco tiempo para estudiarlo.

Tanto en el Telemarketing  como en las ventas por teléfono, conocer y entender el Speech de ventas es fundamental para lograr cierres exitosos. Ya sea lograr la venta de un producto o servicio (Televentas). O agendar citas, dar a conocer un producto o servicio o generar Leads (Telemarketing)

Para entender mejor la importancia de esta herramienta vamos a comenzar por conocer su estructura.

Estructura del Speech de ventas:

Un speech de ventas bien estructurado deberá contener al menos 5 partes escenciales:

  • Primero, la Bienvenida
  • Sondeo de necesidades
  • Beneficios
  • Manejo de objeciones
  • y por último el Cierre

Bienvenida o presentación:

La bienvenida debe procurar generar en el cliente el interés para escuchar tu propuesta y a su vez generar el deseo de adquirir el producto.

Empieza la bienvenida llamando a tu cliente por su nombre. Luego identifícate  y menciona el nombre de la empresa de donde llamas. Debes conocer la característica más importante de tu producto y el beneficio más significativo para tu cliente. Lo recomendable que se lo dejes saber durante los primeros 10 segundos de llamada procurando así captar su atención.

Incluye en el speech las palabras claves que despierten el interés de nuestro posible cliente. Realmente eso es lo que marca la diferencia entre ser escuchado o recibir un, “No estoy interesado”.

Asegúrate de incluir una buena bienvenida en tu Script de ventas.

Sondeo de Necesidades:

Sondear quiere decir preguntar, investigar, averiguar, debes conocer las necesidades de tus clientes. Pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan.

Por lo tanto, debes diseñar el speech o script de ventas de manera que las preguntas del sondeo fluyan dentro de la conversación. Esto con el propósito de que no parezca un interrogatorio.

Cada pregunta busca determinar la información necesaria para luego saber cual beneficio de tu producto ofrecer primero.

Durante el sondeo buscamos conectar con nuestro posible cliente haciéndole saber que entendemos sus necesidades. Y que además entendemos su situación y podemos darle soluciones.

Exponer las características y beneficios de tu producto o servicio:

Ya conociendo cual es la necesidad más significativa de tu cliente podrás empezar a mencionar dentro del speech, los beneficios de tu producto o servicio partiendo del que más se ajuste a esa necesidad.

Empieza por el beneficio que más se ajuste a sus necesidades aunque eso signifique salirte un poco del script de ventas.

Ofrece la solución y demuestra que eres la mejor opción. Después de mencionar el beneficio que mejor se ajusta al cliente puedes continuar con el orden del speech de ventas informando el resto de los beneficios de tu producto, el cliente estará dispuesto a seguir escuchando porque ya sabe que tienes lo que necesita.

Si tu producto tiene un coste para el cliente, este es el momento de mencionarlo, no des rodeos para decir el coste, en este punto ser directo da mejores resultados.

Manejo de objeciones:

Primero prepara un lista de todas las posibles objeciones que puede presentar un cliente. Ya que tener las respuestas preparadas, te brinda fluidez a la hora de rebatir. Rebatir una objeción es simplemente darle solución a un posible problema que pueda tener el cliente para adquirir tu producto. por lo tanto, la clave es estar preparado para darle solución y pasar inmediatamente al cierre.

Además puedes tener la lista de posibles objeciones con su respectivas respuestas incluidas en tu script de ventas. Esto te ayudará a rebatir solamente la objeción que se presenta y continuar luego con lo que resta de tu speech.

Cierre de la venta:

Finalmente, en el cierre de la venta se dejan establecidas las condiciones definitivas de la venta. Independientemente de que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre se busca siempre que el cliente adquiera tu producto.

Existen diferentes técnicas para el cierre. Por lo que lo más recomendable es dejar escrito en tu script de venta el tipo de cierre que más se ajuste a tu producto. No lo dejes al azar, el cierre debe estar escrito muy claro ya que es la parte más importante de todo el proceso de ventas.

La estructura del speech de ventas  debe respetarse lo más ajustado al escrito posible hasta llegar al manejo de objeciones y el cierre.

En consecuencia, aquí se produce una especie de bucle o ciclo. Rebates una objeción y pasas inmediatamente al cierre. Si se produce una objeción durante el cierre vuelves a rebatir esa objeción puntual y pasas nuevamente al cierre. Del mismo modo hasta que se produzca un cierre definitivo de la venta.

Puedes hacer una venta sin un speech de ventas estructurado, claro que es posible. Pero los vendedores realmente exitosos saben que la improvisación no da realmente buenos resultados.

En realidad, los vendedores exitosos preparan minuciosamente sus ventas.

Ventajas del speech :

  • Te permite estructurar tu mensaje y mantener fluida la conversación sin perder ningún aspecto importante del proceso de ventas.
  • Por lo que mejora tu proceso de ventas.
  • Te permite llevar un proceso de ventas paso a paso.
  • Además puede hacer los cambios y mejoras que sean necesarios.
  • Aumenta los días de alto desempeño.
  • Permite escuchar activamente a tus prospectos y ajustarte a sus necesidades.
  • Lo que quiere decir. Más cierres efectivos.

Conclusiones:

Analiza y entiende tu speech o argumentario de ventas. Asegúrate de conocerlo a la perfección. Del mismo modo como debes conocer las características y beneficios del producto o servicio que ofreces. No se trata de aprenderlo de memoria y luego sonar como un robot. Se trata de poder leer el speech de ventas con la suficiente fluidez para que el posible cliente lo perciba como un discurso natural.

Debes sonar como alguien confiado y seguro de sí mismo. Evita los “Emmm…” y los “Ahhh…” para no generar incertidumbre

Graba tu discurso y escúchalo, eso te permitirá hacer las correcciones necesarias.

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