Venta fría o venta a puerta fría en el telemarketing

venta a puerta fria

El éxito de la venta fría depende de tus capacidades como vendedor, puesto que deberás estar preparado para ofrecer tu producto o servicio sin conocer a detalle a tu cliente o beneficiario.

En el Telemarketing, cuando la venta fría es por teléfono, en la mayoría de los casos el cliente (que no espera la llamada) no quiere ser molestado por lo que  su atención y reacción te dejará muy poco tiempo para captar su interés  y poder negociar. 

En este sentido, tu habilidad como  vendedor, y la eficiencia  con la que uses las técnicas de televentas, definirán tu éxito o fracaso, cada vez que el cliente atiende el teléfono.

La venta fría es uno de los tipos de ventas que puede resultar más complicado si tomamos en cuenta que tiene como centro el producto, y que el cliente no está esperando nuestra interacción. Por lo tanto, si el producto es bueno y tiene buena reputación es más probable que capte la atención del cliente  y se produzca el cierre de la venta aunque no haya estado esperando nuestra llamada.

Lograr vender a puerta fría aporta mucho valor a la marca y la empresa, siempre que se haga de forma correcta y creando una buena impresión en el cliente.

Una de las principales recomendaciones para poder lograr cierres a puerta fría, es conocer a fondo tu producto y enamorarte de su valor y beneficios. De esta manera lo transmitirás de forma confiable a tu cliente.

¿Qué es la venta fría?

La venta fría es un tipo de venta que se caracteriza por ofrecer  al usuario un producto o servicio sin que esté lo haya solicitado. 

En las ventas frias  la mayor atención por parte del vendedor, se centra en cuáles son las necesidades del cliente y cuáles de esas necesidades pueden quedar satisfechas con su producto.

en esta modalidad,  el vendedor ofrece una propuesta comercial directamente al cliente para concretar la venta. Y en el proceso debe  aplicar una serie de estrategias y técnicas  para captar la atención de  sus clientes potenciales,y lograr cierres efectivos. 

La venta a puerta fría puede ser complicada si se toma en cuenta las particularidades de cada cliente y lo inesperado que puede ser para él recibir al vendedor sin previa cita o recibir una llamada telefónica. Sin embargo, un vendedor experimentado o un especialista de telemercadeo exitoso sabrá cómo frente a cada tipo de cliente.

Estrategias en la venta fría: 

Da soporte a tu producto para generar confianza

En la venta puerta fría hay una serie de elementos favorables que aprovechar. Detectarlos y considerarlos a tu favor como profesional en el área, te permitirá un acercamiento de mayor confianza en el proceso de venta fría.

  • Usa el soporte de tu producto. En la era de la información cualquier medio puede usarse como soporte para tu producto. Por ejemplo,  respaldo en redes sociales, páginas web o cualquiera sea el espacio digital que tenga tu marca. Esto puede brindarte asistencia al momento de que el cliente decida considerar tu propuesta.
  • Hacer referencia a su presencia en la web permite incluso comparar con otros portales que puedan ser asociados como la competencia directa a tu producto o servicio en venta (Incluso sin mencionarlos: “este producto en algunas páginas web tiene un mayor costo”).
  • Comunicación directa y efectiva: Elabora un speech de venta donde reflejes todas las bondades y beneficios de tu producto. Además incluye las posibles respuesta ante las objeciones que puedan presentarse. Esto te permitirá conversar con tu cliente de una forma fluida y generarás seguridad.

Evita los pensamientos negativos cuando vas a  vender a puerta fría.

“Siempre me dicen que no”

El miedo al rechazo puede jugar un papel significativo para tus motivaciones como vendedor a puerta fría, especialmente si se vuelve una situación recurrente o has entrado en una especie de loop negativo o una mala racha con tu producto.

En este caso, es fundamental para superar este aspecto negativo  recuperar la confianza, alimentarse de otras experiencias que de manera práctica hayan podido superar esta etapa, así como aprender nuevas técnicas para la venta a puerta fría 

La idea es que puedas crecer en herramientas que devuelvan la motivación y suban la moral como vendedor para que tu próxima experiencia, pueda ser positiva. Lo más importante es seguir adelante, no perder tu objetivo y mantener una actitud positiva que se refleje a la hora de presentar tu producto.

“Yo no sé hacer esto / no me enseñaron a hacer esto”

Si bien todo profesional está llamado a reevaluar su experiencia como vendedor y sus propias aspiraciones laborales, en muchos de los casos esta situación puede venir a tu mente para querer abandonar las ventas frías. 

Quizás consideras que tu experiencia ha sido poca o que tu organización no dedicó suficientes recursos para tu formación. No desesperes, la venta puerta fría también se aprende haciendo. 

Si bien el aprendizaje en cada persona es diferente, tú mismo puedes ubicar y organizar un plan de aprendizaje o de herramientas útiles que agreguen puntos a tu favor a la hora de enfrentarte a tu cliente.

Permítete dedicar tiempo a tu preparación. No siempre obtendrás un sí por respuesta, pero puedes organizar una propia estrategia que te brinde un mejor desempeño como vendedor. 

“No me gusta vender”

La venta fría puede darte una gran oportunidad para saber si las ventas son o no para ti. Especialmente si colocamos la venta puerta fría como un reto incluso para los vendedores más experimentados.

Intenta para tu caso evaluar tus propias experiencias, hacer un repaso por las que consideres sean tus habilidades y ponte a prueba, siempre que estés dispuesto a seguir probando, hay oportunidad de mejorar.

Evalúa tu propia creatividad para vender a puerta fría, cómo has aceptado resultados adversos y cuáles son los riesgos que te has permitido implementar a la hora de enfrentar la venta.

En todo caso, podemos compartir contigo algunas técnicas que sirvan como mentores a la hora de vender a puerta fría. Recuerda que no existen planes infalibles, más bien el éxito como vendedor debe combinar una estrategia sólida, con los ajustes necesarios que te brinde la experiencia, se trate de venta puerta fría por teléfono, o cualquiera sea el caso.

Técnicas de venta a puerta fría

  • Tener correctamente ubicado tu público, de manera que la venta fría tenga sentido y pueda ocurrir con fluidez. Piensa en si tu cliente necesita, o cómo puede necesitar tu producto, a la vez que este debe poder pagarlo, o ser capaz de adquirirlo.
  • Tener la mejor presentación posible, así al momento de obtener los primeros instantes de atención, puedas presentar un argumento sólido, que pueda relacionarse a cosas que le sean familiares al cliente, y que tu postura pueda inspirar la mayor confianza posible. Esto aplica en igual caso para la venta fría en persona como para la venta fría telefónica.
  • En este sentido, cuida previamente tus argumentos, revisa que se te haga sencillo captar la atención en la primera llamada o en el primer contacto. Revisa tu material para que pueda ser directo y entendible.
  • Presenta tu producto en sus mayores cualidades, para que la venta fría se convierta en una experiencia de ventajas y soluciones para tu cliente.
  • Finaliza con un buen mensaje que recoja toda la ventaja que obtendrá el cliente durante la experiencia, que el cierre de la venta fría pueda sentirse más cercano y menos invasivo para el momento de la negociación final.

Consejos finales para la venta puerta fría

Sé versátil, pon a volar tu creatividad y emplea los recursos que te sean posibles. Deja contactos, ofrece muestras, relata la satisfacción de otros clientes, demuestra que valió la pena haber puesto la atención en ti.

Observa con mucha atención las respuestas y reacciones de tu cliente, así podrás tomar decisiones necesarias según el momento: replantear la táctica o ir al cierre más adecuado.

Finalmente preocúpate porque tu cliente se sienta cómodo, que pueda entender que más allá de un discurso montado, puede tener una conversación contigo. Eres tú quien debe conducir de esta forma todo el momento hasta un objetivo exitoso para ti.

¡Y no des por muerta ninguna experiencia!

Muchos de los casos donde la venta fría recibe una negativa en primer lugar, puede arrojar resultados luego, por lo que debes mantener el seguimiento de tus clientes y cómo puede estar el interés hacia tu producto en una próxima visita o llamada.

La venta fría por teléfono en segundas oportunidades puede ser valiosa, sin ser impertinente o inoportuno, así podrás finalizar tu experiencia con éxito y notarlo directamente en tus ventas.

Escrito por: Vladimir Sánchez

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